פאנל המתווכים המובילים של גלובס

מתוך גלובס 21.6.2009

22/06/2009

סגור חלון

פאנל המתווכים המובילים מדבר על עליית מחירי הדירות והמקומות החמים להשקעה

המשבר בשוק הדירות, יד ראשונה ויד שנייה, היה זמני, התדמית של המתווך הישראלי משתקמת בהדרגה, ובכלל, יותר ויותר ישראלים מגלים את יתרונות ההשקעה בדירת מגורים ■ פאנל "גלובס" נדל"ן מארח את מנהלי רשתות התיווך המובילות, שמספרים כי עיקר העבודה הוא במכירה, בעוד האינטרנט בלע את שוק ההשכרה

אריאל רוזנברג

 

21/6/2009

כולנו כנראה אינטרסנטים כשמדובר בנדל"ן. ליזמים, לקבלנים, לשמאים, למהנדסים ולאדריכלים יש כמובן עניין לייצר ביקושים ולעודד רוח גבית אופטימית שתניע את השוק. מנגד, לרוכשים ולקהל היעד הפוטנציאלי יש אינטרס להרדים את השוק, ולייצר אווירת נכאים, שאולי תוריד את המחירים ותעביר את מירב הכוח לידי הקונים.

ובכל זאת, מי שאמורים לתת ולהכיר את השוק מעט מלמעלה, כמייצגי הקונים והמוכרים, הם המתווכים. גם הם רוצים אמנם שיהיו פה כמה שיותר עסקאות, אבל התבצרות של המוכרים אי שם בפסגת המחירים לא תועיל גם להם. בשבוע האחרון כינס "גלובס" נדל"ן לשולחן אחד את ראשי חברות התיווך הגדולות בישראל, כדי לשמוע על מצב השוק ומחירי הדירות וכמובן על המקומות החמים הבאים.

המשתתפים בפאנל היו (לפי סדר א"ב), יוחנן אס, מנכ"ל רילטי אקזקיוטיב ישראל; עדינה חכם, מנכ"ל אנגלו-סכסון; עליזה כהן, מנכ"ל רשף נכסים; מוטי נחום, מנכ"ל אל הנכס; ברנרד רסקין, מנכ"ל רימקס ישראל.

שאלה של מחיר

אחרי תקופה ארוכה של אי וודאות, גוברים לאחרונה הקולות המדברים על יציבות ואפילו על עליית מחירים בשוק הדירות המקומי. האם המתווכים מבחינים בשינוי בשטח?

כהן: "התקופה האחרונה התאפיינה בפחות מכירות, אבל במחירים יציבים מאוד. הייתה תקופה של ישיבה על הגדר ומי שלא היה חייב לא עשה פעולה של שיפור דיור. אבל לאחרונה המחירים שוב עלו, בשל מחסור בהיצע".

חכם: "השוק היה בקיפאון. העיתונות הפכה את המשבר למשהו דמוני, וזה הלחיץ מאוד את השוק. מצבים כלכליים הם הרבה מאוד פעמים מימוש של ציפיות והחליטו לעצור ולא לעשות שום דבר. אחוז העסקאות ירד בכ-20% לעומת אשתקד, אבל האנשים כבר ירדו מהגדר והבינו שזה השוק ובחודש מאי ראינו עליית מחירים. לשוק נוספו הרבה שחקנים חדשים שמשקיעים בנדל"ן. במקום להשקיע בקופות גמל או בבנק, הם משקיעים 300 אלף שקל עד מיליון שקל כדי לקבל תשואה נחמדה".

רסקין: "חזרנו למספרים היפים של 2008. בנובמבר ובדצמבר 2008 מספר העסקאות ירד, אבל גם כשהשוק חלש יש עסקאות. מינואר עד מאי מדי חודש יש עלייה. מינואר עד מאי השנה יש עלייה של 13% במספר העסקאות לעומת התקופה המקבילה אשתקד והיקף העסקאות עלה ב-12%. כלומר, כמו שאמרתי תמיד, המחירים לא עומדים לרדת. הסיבה לכך היא שבארה"ב הם אחרי עשור של בניית יתר, ואנחנו אחרי עשור של בנייה חסרה. הבעיה העיקרית לא הייתה קונים אלא שלא היו נכסים. כרגע הירידה בהתחלות בנייה היא בשיא, והיזמים עסוקים בצרות שלהם בחו"ל, אך המערכת הפיננסית בריאה. אין לנו בעיות סאב פריים. ולכן אני מצפה שמשקיעים קטנים שונים יגיעו לחיפה, באר שבע ודימונה. מה שנפגע זה המגה-יוקרה ב-15 מיליון שקל ומעלה, אבל עם ישראל הוא לא רק יוקרה. כאשר המצב ישתפר בחו"ל ותושבי חוץ יחזרו לקנות יהיה בום משמעותי ועליות מחירים. אנחנו לא בבועה".

אס: "כחברה חדשה, חשנו מאמצע 2008 במגמה שלילית, ובסוף השנה ירד היקף העסקאות ב-20%-30%, אבל מתחילת 2009 חזרו יותר להתעניין ולעשות עסקאות. יש תיאוריות שחורות על ירידת מחירים שלא התממשו, ומאז תחילת השנה יש עליות מחירים. אני לא מסכים עם המונח של אנשים שיושבים על הגדר. פשוט, אם בעבר על כל דירה היו עשרות שהתעניינו ורק 15%-20% רצו לקנות באמת, היום באים רק האמיתיים שרוצים לקנות דירה. יש הרבה משקיעים עם 200-600 אלף שקל, שאלו כל חסכונותיהם והם מחפשים מפלט משוק ההון, וקונים בנשר, מבואות חיפה וחדרה. שוק היוקרה נמחק כליל - הייתה אופוריה כשתושבי חוץ הכניסו הרבה כסף והרימו את המחירים לרמה לא הגיונית. כל זה הוא מצב זמני, ואני מצפה שמהמחצית השנייה של 2010 יתחיל הבום, בגלל אי התחלות בנייה".

נחום: "היזמים חיים בפחד מסוים, שגם אצלנו מסתתרת בועת מחירים בנדל"ן, ולכן הם בונים מלאי מצומצם למדף. המהלך הזה יוצר לחץ פסיכולוגי מאוד גדול, וגם כך יש מחסור בדירות. אבל כיום המשקיעים מקבלים תשואה גבוהה פי כמה מהבנק, ואנשים לא יחזרו לניירות ערך בתקופה הקרובה. יש תשואה של 5% על דירות בחלק מהמקומות ו-12% במקומות מסוימים. משנת 1995 ועד היום מחירי הדירות עלו ב-138%, מתוכם 68% זה כתוצאה מאינפלציה, כך שהרווח הוא גדול ויציב.

"יחד עם זאת, אני לא בטוח שהמחירים ימשיכו לעלות גם בתקופה הקרובה, שכן מציאות האבטלה תאזן אותם. אני למשל לא הייתי משקיע בתל אביב. אם יש בועת נדל"ן בארץ, אז הייתי נזהר בתל אביב, שם המחירים עלו בצורה קיצונית ביותר, ואני לא רואה סיבה למה הם היו צריכים לעלות ככה. בתל אביב, רמת גן וגבעתיים מדובר בבתים ישנים ובערים מזדקנות. כדאי להשקיע היכן שהאוטוסטראדות מגיעות ובערים החדשות".

השקעה בטוחה

ראשי ענף התיווך משוכנעים כי אין השקעה טובה יותר מדירה. חכם רואה בהשקעה בדירה "תחליף פנסיה". כהן מציינת כי מה שנשאר מההשקעות הפיננסיות, מעדיפים לנתב לנדל"ן. לדבריה, "קל להיות בתשואה גבוהה מהתשואה הבנקאית. דמי השכירות כמעט לא השתנו והדרישה לשכירות עלתה, כך שאם אתה קונה דירה מוכנה להשכרה אתה מייד מקבל על הכסף תשואה מדהימה".

עם זאת, רסקין מעריך כי במקום בו התשואה גבוהה, ערך הדירה לא יעלה. "שוק הנדל"ן פה יציב והמחירים לא ירדו. יש בלאי של 2% מהדירות מדי שנה שהופכות לבלתי ראויות לשימוש, ולא בונים מספיק". לדבריו, "לפני שנתיים יצאתי בביקורת ואמרתי שהבנקאות בישראל שמרנית מדי. טעיתי. לא הייתה השתוללות של מחירים, ולכן לא סבלנו מהירידות".

לדברי כהן, הייתה ציפייה שלא מתממשת לפרויקטים של פינוי-בינוי, "כך שיש בתים רבים שהם על סף לא ראויים למגורים או שגרים בהם אנשים שאין להם ברירה". נחום אופטימי יותר ביחס לתחום ההתחדשות העירונית. "יש בצינור הרבה פרויקטים של פינוי-בינוי, ועם החלטת הממשלה לסייע לקבלנים בערבויות בגובה 500 מיליון שקל, זה ייתן דחיפה גדולה לשוק. אני מאמין שהפריחה בפתח".

כהן אומרת שקבוצות הרכישה הרבות בשוק הנדל"ן הישראלי נובעות מהעובדה שקבלנים לא מקבלים ליווי, ונפטרים מבניין או שניים לטובת קבוצות הרכישה. "לבנק קל יותר לתת משכנתה ליחידים מאשר ליווי לקבלנים. הקבוצות תפסו חלק ניכר משוק הדירות החדשות. הבנקים מעודדים את קבוצות הרכישה, כי הפרויקט סגור, יש שלייקעס, חגורה ועוד אפוד, ואין סכנה שהפרויקט לא יגיע לסופו".

כידוע, המתווכים מזוהים בעיקר עם דירות יד שנייה. אבל על רקע הדיבורים על מחסור בבנייה החדשה, חלקם כבר לוטש עיניים לתחום היזמות או לקבוצות הרכישה.

כהן מספרת שרשף כבר מתכננת פרויקט חדש. "אנחנו מקימים מנהלת יחד עם חברת חשמל, להקמת פרויקט על קרקע מתוכננת עם היתרים, תוך ניצול היכולת של החברה. יש פרויקט מתוכנן, שהריצו אותו בתקופת הגאות, וכיום אומר היזם 'אני לא יודע אם אני רוצה להיכנס לפרויקט ולבנות 70 יח"ד'. מחירי הבנייה היום זולים, אבל אולי הם יעלו, הבנק רוצה 50% מכירות מראש, יותר הון עצמי וכו'".

רסקין מדגיש כי רימקס מעדיפה להתמקד בעיקר ביד השנייה לצד פעילות מסוימת בקבוצות הרכישה. "אני לא הייתי רוצה להיות יזם היום, יש פחד לקנות דירה על הנייר, כמו שמפחדים מהבורסה, והקבלנים מפחדים להתחיל ולבנות. אנחנו ממשיכים עם היד השנייה וקבוצות הקנייה כרגע, ועל זה הציבור הולך. אנחנו מארגנים קבוצה של דרום אפריקאיים בחדרה. בגלל המשבר שם והתמוטטות הראנד, הם מגיעים בלי כסף, ויש הרבה דתיים שרוצים דירות גדולות ולא יכולים לקנות במרכז. חדרה זו אחת ההפתעות היפות במדינה, והמחירים מאוד אטרקטיביים, דירת 5 חדרים לקבוצת קנייה ב-750 אלף שקל. זה כמו שברעננה לפני 30 שנה כשהדרום אפריקאיים באו, מי שהיית אומר לו שזו תהיה אחת הערים המבוקשות והיקרות, היה מתפוצץ מצחוק".

כהן מספרת שאחד משיווקי היד ראשונה המוצלחים לאחרונה של רשף נכסים היה בשכונת כפר הים בחדרה עבור חברת אספן. "להפתעתי, מכרנו עשרות דירות, אחרי שנים ללא מכירות, במבצעים למועדוני הצרכנות של הוט ואשמורת".

גם חכם אומרת שההתמקצעות של אנגלו-סכסון היא בעיקר ביד שנייה, אבל בכוונת הרשת להקים חטיבה מסחרית וחטיבה שמתמחה בפרויקטים.

אס מציין, כי לרילטי אקזקיוטיב יש זרוע של קבוצות רכישה (לאחרונה, קבוצה בפלורנטין), אבל בחברה מתמקדים ביזמות מסחרית, כמו שתי עסקאות בראשון לציון, שבאחת מהן כבר נרשם אקזיט של 30% מהמכירה. רסקין מצידו, מתעקש. "אני מבין בעסק שלי. קבוצות רכישה זה סוג של תיווך ולא יזמות, אבל ביזמות ממש אני לא מבין, וזה יעשה נזק לעסק שלי". *

המלצה ממתווך

במסגרת הפאנל התבקשו חמשת בכירי ענף התיווך לתת את המלצתם לקנייה כדאית של דירה ברחבי הארץ בשלוש רמות מחירים: 750 אלף שקל, 1.5 מיליון שקל ו-2.25 מיליון שקל. גם כאן, עלה שמה של חדרה בין ההמלצות המפתיעות.

דירה ב-750 אלף שקל:

אס: 4 חדרים חדשה בחדרה, אפילו עם נוף לים.

כהן: כל הפריפריה מעבר לגדרה-חדרה, דירות 4 חדרים בבנייה הרוויה שנבנתה לפני 7 שנים, למשל בעפולה, או בית צמוד קרקע במגדל העמק. יש אוכלוסייה נהדרת מחיפה שמוכנה לרדת ליקנעם, טבעון ומגדל העמק.

רסקין: חדרה ("אם הדרום אפריקאים התחילו לקנות שם, סימן שהעיר משתנה").

נחום: דירה בלוד ("עם התשתיות החדשות המחירים שם יקפצו"), או שתי דירות בחיפה.

חכם: חיפה.

דירה ב-1.5 מיליון שקל:

אס: מיני פנטהאוז בקרית השרון בנתניה / דירת 4 חדרים יפה בראשון לציון / בית פרטי בכפר יונה ("שהמחירים בה קפצו מאוד, אבל יש עוד היכן לעלות").

כהן: דירות בראשל"צ, נתניה או הוד השרון.

רסקין: פתח תקווה ("אני מאמין בה, כי היא קרובה ונגישה לתל אביב והמחירים עדיין סבירים").

נחום: דירות בערים מסביב לטבעת הקרובה של תל אביב, כמו פתח תקווה וראש העין.

חכם: בית צמוד קרקע בגדרה ("העיר תפתיע").

דירה ב-2.25 מיליון שקל:

אס: בתים בישובים החזקים באזור באר שבע, כמו עומר ולהבים ("אין סיבה שעיר גדולה כמו באר שבע לא תתפתח, ועיר הבה"דים יכולה להרים את האזור").

כהן: דירה בתל אביב ("עוד מעט לא יהיו דירות למכירה בת"א).

רסקין: תל אביב ("דירה בשכונה בה יש נציגות גדולה של תושבים מקומיים, כי כשתושבי החוץ יחזרו הכל יעלה"). ירושלים ("יש ריבוי טבעי גבוה, זה עיר נצחית, ואין איפה לבנות בה בצורה מסיבית").

נחום: בית או מגרש בפתח תקווה או בראש העין.

חכם: "הייתי קונה בירושלים או בתל אביב במקום טוב ("אבל לא במגדלי יוקרה שהם רגישים, אלא באזורים שמשביחים את עצמם"). *

"יותר ויותר משתמשים במתווכים"

הכינוס החד פעמי של ראשי המתווכים היא הזדמנות נאותה לדבר גם על עסקי התיווך ותדמיתם. כהן מורידה מהר את הכפפות. "המשבר שלנו זה האינטרנט, שפוגע בעיקר בשכירויות. עד לפני 10-15 שנים השכירויות היו נפח רציני מהפעילות, היום כל הלוחות פוגעים בנו. אנחנו עוסקים הרבה יותר במכירה ופחות בהשכרה".

רסקין לא מסכים עם האמירה כלל. "בעולם כבר לא מדברים על השפעת האינטרנט על התיווך. אצלנו אין משבר, ועובדה שיש עלייה בעמלות למרות המובטלים והמשברים". לדברי אס, "המשבר עשה טוב. כרשת צעירה, כאשר התחילה ההאטה זה דחף אותנו לשפר את השירות ולחזור לצרכים הבסיסיים של התיווך והתוצאות הגיעו בהתאם. התדמית של המתווך היא שלילית משך שנים, אבל ההזדקקות לאיש המקצוע שינתה זאת. המתווך חותם על אופי השירות. במקביל, יש צורך ביותר אכיפה על מתווכים ללא רישיון".

"חסרים לנו סוכנים"

האם המשבר גורם ללחצים על הפחתת העמלות? רסקין חושב ש-2% שווים בהחלט את ערך המוסף שניתן ללקוח. "אם עבדת, הלקוח לא יריב איתך. יש יותר ויותר שימוש במתווכים לעומת לפני 14-15 שנה. מדברים בשוק על 30% מהעסקאות שנעשות בידי מתווכים, אבל לי נראה שמדובר על הרבה יותר. בירושלים טוענים שמדובר על הרבה יותר מ-50%. יש חברות איכותיות, יש שיפור בענף, והציבור משתמש יותר בשירותים המקצועיים". לדבריו, יותר אנשים מבינים שהישיבה בבית במשך תקופה, בהמתנה לקונים שיבואו, אינה מתאימה להם.

לדעתו של נחום, המשבר בשוק ההון הגביר כאמור את הצורך בנכסים מוחשיים כמו נדל"ן, מה שיצר לחץ על המתווכים, שרמתם ומקצועיותם עלתה, ואפילו התדמית משתפרת. לעניין העמלות אומר נחום, "תמיד ינסו להוריד. זה לא מונופול והרשויות לא יסכימו שכולנו נבקש 2%, כל אחד יכול לבקש 5% או 1%. בבאר שבע, למשל, לוקחים 1,000 דולר או 1,500 דולר מחיר פיקס".

חכם אומרת שכרשת ותיקה, לאנגלו-סכסון יש זכיינים ותיקים של עשרות שנים. "זה מעיד על כך שהם מקצועיים ושהם מרוויחים. מי שגר בתל אביב ורוצה לקנות בבאר שבע, ישתמש במתווך. לדעתי, בעקבות המשבר באים יותר למתווכים באופן יחסי".

כהן: "משקיעים רבים לא קונים אזור אלא השקעה. אומרים לנו: 'יש לי הון עצמי של 300 אלף שקל, מה אתה מציע?'. במקביל, יש חלון הזדמנויות למשל לרואי חשבון ועורכי דין, שבמקום לשלם קבוע שכירות, קונים לעצמם משרדים".

ראשי הרשתות מפתיעים ומציינים כי למרות שיעורי האבטלה הגדלים במשק, בתיווך דווקא חסרות ידיים עובדות. לטענתם, רבים אמנם מוציאים רישיון תיווך, אך חלקם הגדול אינו עוסק במקצוע.

כהן: "אין הצפה של מתווכים. כל מורה או גמלאי של הצבא מוציאים רישיון תיווך, אבל מעט מהם עובדים".

רסקין: "כולנו יחד מסביב לשולחן הזה לא עושים יותר מ-20% מעסקאות היד השנייה. אם יש כמעט 100 אלף עסקאות (יד ראשונה ושנייה), ובכל נכס יש קונה ומוכר, וכל אחד זו עסקת תיווך, כולנו ביחד עושים 20 אלף או 40 אלף עסקאות, ובכל זאת אנחנו עושים כסף. כל פעם שאני מגדיל את הנתח שוק זה לא על חשבון אחר. המתחרה האמיתי הוא זה שמחליט לקנות לבד".

רסקין, לא בפעם הראשונה, מלין על כך שמתווכים רבים עובדים בשחור. לדברי אס, "11 מיליון שקל בשנה משולמים לרשם המתווכים ואין לו שום יכולת. אין מוסד שמגן על המקצוע הזה. אדריכלים, רו"חים ועו"דים שולחים את הידיים וחותכים בנו, אבל לנו אסור לפי החוק אפילו לנקוט בהליכים משפטיים הקשורים לדירה".

המתווכים מגיעים להסכמה מקיר לקיר, כי הגיעה השעה למאבק משותף ולארגון שייצג את האינטרסים שלהם, ישפר את תדמיתם ויביא למודעות את הצורך במתווכים, בדומה למציאות במערב אירופה או בארה"ב.

40% מ-2% נשארים למתווך

כמה מביא מתווך הביתה, ומהו העמלה שהוא מעביר לרשת? נחום אומר שמקובל לומר כי מתווך נדל"ן צריך להגיע לפחות ל-8,000 דולר פדיון ומתוך זה נגזרות העמלות שלו. כלומר, לסגור עסקה אחת של 200 אלף דולר - אם הוא אכן לוקח 2% מכל צד. מזה נגזרת העמלה שלו.

כל הנוכחים אומרים שרוב הסוכנים מרווחים יותר מהשכר הממוצע במשק (כ-8,600 שקל), "אחרת הם לא יישארו במקצוע". לדברי רסקין, יש גם סוכנים שעושים יותר ממיליון שקל עמלות בשנה.

וכמה נשאר לסוכן מהעמלות שהוא מקבל מהצדדים? הממוצע עומד על כ-40%, אבל זה תלוי בשיטת העבודה של הרשת. כהן וחכם מדווחות על 35%-40% מהעמלות, כאשר כל ההוצאות על חשבון הרשת. אס נוקב ב-40% (וההוצאות על הרשת) ונחום מדבר על 50%, כאשר חלק מההוצאות על המתווך. רסקין אומר שמדובר על 50% או 70% לסוכן, אבל ברימקס הוא זה שישא בהוצאות.

כהן מציינת שפרופיל הניגשים לבחינות התיווך הוא של עורכי דין או של עובדים במשרות בכירות. "החלום של אמא פולניה מתחיל להתקרב לתיווך והרבה רוצים לעבור לענף". גם נחום אומר שיש אדריכלים ושמאים שעובדים אצלו כמתווכים. אס מצנן את ההתלהבות. לדבריו, "זה נחמד לדבר על עורכי דין וכדומה, אבל הם לא נטשו ברובם את המקצוע הקודם, וזה מכרסם במתווכים". *

 

 

 

 

לצפיה בחדשות נוספות