ראיון עם ימית ניסן - כוח המכירה

ראיון שנערך ע''י רי/מקס אירופה עם ימית ניסן אודות ההטמעה המוצלחת של תכנית כוח המכירה במשרדי רי/מקס בישראל

10/12/2014

שיתוף שיטות עבודה מומלצות

רי/מקס ישראל

כח המכירה – סדנת חונכות אינטנסיבית - יום וחצי

כח המכירה - סמינר חונכות אינטרנטי (וובינר) - שבועי

כח המכירה - פגישת חונכות חודשית – חצי יום ביקורים במשרד במהלך מפגשי כח המכירה

אירוע בוגרי תוכנית כח המכירה


ב-RE/MAX ישראל יושמה בהצלחה סדנת

כח המכירה בנובמבר 2012

ימית ניסן, מנהלת הדרכה של RE/MAX ישראל, קיבלה על עצמה אחריות מלאה על התוכנית ועשתה עבודה מעולה בקידום התוכנית ובאימון הזכיינים כדי לסייע להם לקדם את סוכני הנדל"ן שלהם לרמה הבאה.


האם תוכלי לספר לנו מה גורם להצלחה המדהימה של התוכנית בישראל?

קודם כל, חיוני לוודא שהזכיינים המשתתפים בתוכנית מבינים שלסדנת כח המכירה של טום פרי יש ערך מוסף מעבר לסתם הקרנת תוכן באמצעות סרטוני DVD תוך כדי עצירה במקומות הנכונים. על הזכיינים להיות מוכנים היטב לכל מפגש הדרכה כדי שסוכני הנדל"ן שלהם באמת יפיקו תועלת מההדרכה ויצליחו לעלות לשלב הבא.

איך את מכינה את הזכיינים שלך ותומכת בהם?

כדי לצייד את הזכיינים שלנו בגישה נכונה ובכלים המתאימים כדי ליישם בהצלחה את תוכנית כח המכירה במשרדים שלהם, אנחנו מקיימים מפגש חניכה של יומיים בכל רבעון.

במהלך היומיים הללו אנו עוסקים בנושאים ובתהליכים מנהלתיים (הרשמה, תעודות וכו'), אך חשוב מכל, אנחנו מלמדים אותם איך להיות מנטורים טובים בסדנת כח המכירה. אנו דנים כיצד לנהל מפגש הדרכה.


אנו מלמדים אותם כיצד להשתמש בכלים ובטכניקות הדרכה כמו סימולציות ומשחקי תפקידים וכיצד לתת משוב כמו שצריך ולהציג את השאלות הנכונות. בנוסף, אנחנו גם מראים להם סרטוני וידאו של סימולציות, משום שזהו כלי יעיל ביותר שקל מאוד להשתמש בו.

יתר על כן, אנו מייעצים להם כיצד לבנות את מפגשי ההדרכה, כיצד לגבש התחלה, אמצע וסוף ולהבין מה מצופה מהם בכל חלק של הסדנה. אנו גם מזכירים להם להשתמש בחומרים נוספים בכל מפגש. כך לדוגמה, כאשר


טום פרי מדבר על שפת גוף במפגש מס' 1 ולאורך כל התוכנית, אנו מציעים להם להראות קליפ קצר הקשור בשפת גוף כבר בתחילת הסדנה.

במפגש אחר ניתן להראות סרטון וידאו להגברת המוטיבציה וכו'. יצרנו תיקיית Dropbox לכל מפגש ואנו מעלים אליה את הקליפים הקצרים מיוטיוב וחומרים נוספים שיכולים לשמש אותם. בנינו מקור נתונים מקיף וכוללני עבור הזכיינים שלנו.

אנו מדגישים בפניהם את העובדה שעליהם להשקיע כמות מסוימת של מאמץ בכל מפגש הדרכה. זה מתחיל בדברים הקטנים, כמו כתיבת משפט מפתח או לקח שכדאי להפנים על לוח הבריסטולים או על כרזה על הקיר. או הנחת בננה על השולחן לקראת מפגש 4, שבמהלכו טום פרי מתייחס לנושא. בהתחלה כולם שואלים 'טוב, מה הולך כאן?' אבל בהמשך המפגש הם מבינים. וזה מוסיף אלמנט של כיף.

בסדנת החניכה אנו מטפלים גם בנושאים שידוע לנו מהניסיון שזכיינים מתקשים להסביר אותם לסוכני הנדל"ן שלהם. לדוגמה, הנתונים המספריים / תכנון / יעדים. אנו מספקים למנטורים שלנו טבלה עם פרטים נוספים שאפשר להשתמש בה כדי לאסוף את הנתונים.

המנטורים חייבים להבין כי עליהם לדרבן את סוכני הנדל"ן שלהם כדי לקבל את הנתונים המספריים שלהם – אבל בדרך חכמה. עליהם לפתוח כל מפגש בהתמקדות בנתונים המספריים ולרשום אותם על הלוח, אפילו אם סוכן הנדל"ן אומר שהנתונים לא ידועים לו ...

במקרה כזה, המנטור פשוט צריך לרשום 0 גדול ועגול ולא להתייחס לזה יותר. חשוב מאוד להתמיד במעקב אחר סוכני הנדל"ן ותמיד לדרוש מהם דין וחשבון.

נושא פופולרי נוסף שאנו עוסקים בו הוא כיצד לבחור את סוכן הנדל"ן המתאים להשתתף בסדנת כח המכירה וכיצד לקבל ממנו מחויבות


מלאה. לסוכני נדל"ן שנבחרו להשתתף בסדנת כח המכירה אמור להיות כבר ניסיון מסוים, לאחר שהשלימו את מפגשי ההכשרה הבסיסיים.

כדי להגיע לזכאות להשתתף בתוכנית, על סוכני הנדל"ן בדרך כלל לעבוד כשישה חודשים ב-RE/MAX ישראל, או לכל הפחות שלושה חודשים – אם הם מפגינים מחויבות וצמידות ללוח הזמנים עם כל הפעילויות הבסיסיות. אנו גם אומרים להם שכדי שההדרכה תהיה אפקטיבית וכדי לאפשר דיונים ומשחקי תפקידים, יש צורך בשלושה


סוכני נדל"ן לפחות ומומלץ לא לעבוד בקבוצות של יותר מעשרה סוכנים. חשוב לאפשר לסוכני הנדל"ן המשתתפים לדון בחוויות ובעבודה שלהם כדי להגיע לפתרונות שיסירו מדרכם את המחסומים להגברת הפרודוקטיביות.

בנוסף, אנחנו יוצרים גם את המסגרת להדרכה שלהם בנושאים משרדיים. לפני שהם מעבירים את סדנת כח המכירה בליווי סרטוני ה-DVD, עליהם לארח מפגש שבו הם מסבירים את התוכנית ואת הציפיות שלהם, מעוררים התלהבות בקרב סוכני הנדל"ן שלהם לגבי התוכנית ומחלקים את לוח הזמנים למפגשי ההדרכה. המפגש הראשון הוא להנאה. הוא קצר יותר וכולל כיבוד לסוכני הנדל"ן המשתתפים בסדנת כח המכירה בלבד.

זמן קצר לאחר מפגש הפתיחה, אפשר להתחיל את ההדרכה עצמה, בעזרת סרטוני ה-DVD. הזכיין מקיים שני מפגשים שבועיים עם סוכני הנדל"ן המשתתפים בתוכנית כח המכירה. יש להביא בחשבון, שההדרכה עצמה, בסיוע סרטון ה-DVD, תארך שלוש עד ארבע שעות. מעבר לכך, יש לשבץ שעה בשבוע למפגש תרגול.

שעה נוספת זו חיונית להצלחת התוכנית. במפגש זה עושים חזרה על הלקחים שנלמדו במפגש הקודם, מתרגלים תסריטים ובודקים את מצב ההתקדמות של סוכני הנדל"ן. חשוב מאוד שהסוכנים יקבלו את התמיכה הדרושה להם כדי להפוך הלכה למעשה.

בנוסף, חשוב מאוד הזכיינים עצמם יקבלו תמיכה והנחיה במהלך היישום של סדנת כח המכירה במשרדיהם. מה את עושה כדי לתמוך בזכיינים לאחר סדנת החניכה הבסיסית?

אני מקיימת סמינר אינטרנטי בכל יום שלישי. במשך שעה שלמה אני משוחחת על מפגש ההדרכה הקרוב. אני מזכירה לזכיינים לצפות ב-DVD לפני המפגש ולהחליט היכן לעצור את ההקרנה כדי לעורר דיון. אני עוברת איתם על חומרי ההדרכה הנוספים או קטעי הווידאו שניתן להשתמש בהם למפגש הספציפי שמדובר בו ונותנת להם עצות כיצד לטפל בנושאים


הכלולים במפגש הבא. הסמינרים האינטרנטיים תומכים בזכיינים ומדרבנים אותם להתכונן טוב יותר לקראת מפגשי ההדרכה. קיבלנו משוב מעולה על הסמינרים האינטרנטיים האלה ונראה שהזכיינים סבורים כי הם מועילים מאוד.

בנוסף, אני דואגת לקבל משוב במהלך הסמינר האינטרנטי עצמו. מעניין אותי לדעת איך התנהל המפגש האחרון, אם התעוררו קשיים, איזה משוב התקבל מסוכני הנדל"ן, אילו קטעי וידאו הוקרנו וכו'.

אני גם מבקרת לפחות באחד מהמפגשים בכל אחד מהמשרדים המיישמים את תוכנית כח המכירה. כאשר אני נוכחת, אני לא מחליפה את המנטור בתפקידו, אף על פי שפעמים רבות התבקשתי לעשות זאת. אני פשוט צופה במפגש ומעבירה משוב ועצות לאחר סיום ההדרכה.


אחת לארבעה או חמישה שבועות, אני מארגנת מפגש הדרכה של חצי יום עם המנטורים. אנו מתחילים בדיון פתוח ושיתוף בחוויות והזכיינים מקבלים תוספת הדרכה בנושאי הנחיה. לאחר שהמנטורים עוברים אתי מחזור שלם של סדנת כח המכירה, הם יכולים להתמודד עם הסבבים הבאים בעצמם, במשרדיהם, ופשוט לעדכן אותי בפרטים.

לאחר שכולם משלימים בהצלחה את ההכשרה, כיצד את מחלקת את תעודות בוגרי כח המכירה?

בסוף כל מחזור של סדנת כח המכירה אנו מזמינים את כל בוגרי תוכנית כח המכירה לאירוע הסיום. אנו יוצרים אירוע מיוחד מאוד לכולם. במהלך האירוע אני מנחה פאנל שבמסגרתו סוכני נדל"ן שעברו את תוכנית כח המכירה ורשמו שיפור גדול, חולקים את ניסיונם ואת שיטות העבודה המומלצות שלהם עם כולם.


 

לצפיה בחדשות נוספות